Giá cả là yếu tố mà khách hàng rất quan tâm, cũng là một vấn đề lớn mà các nhà kinh doanh không ngừng nhọc công suy tính để bán được hàng mà vẫn thu được lợi nhuận lớn nhất. Biết cách áp dụng khéo léo các chiến thuật giá cả, vẫn là nhân tố quan trọng để đạt được thành công trên thị trường.

Trong thực tế, có một số chiến lược giá được áp dụng thành công, cụ thể:

          1. Đặt giá so sánh

          Trong các cửa hàng, siêu thị có rất nhiều sản phẩm gần như là giống nhau về công dụng, chất lượng, nhãn mác, bao bì nhưng giá cả chênh lệch nhau rất lớn được đặt cùng với nhau. Tại sao họ lại đặt giá chênh lệch nhau như vậy? Rất nhiều người tiêu dùng khi phát hiện ra có sản phẩm giá rẻ hơn hẳn mà mọi thứ tương đồng thì ngay lập tức nghĩ rằng đó là cơ hội hiếm có vì thế dù có thể lúc đầu không có dự định mua nhưng lại ngoan ngoãn móc hầu bao, khi ra về vẫn rất vui vẻ vì tưởng rằng mình đã nhặt được hàng rẻ, nhưng thực chất cái họ mua được không tốt bằng cái được bán. Vì sao ư? Vì đây thực chất chỉ là trò chơi so sánh các nhà kinh doanh đưa ra, những sản phẩm được đặt mức giá cao bên cạnh chỉ làm nền để tôn cái “rẻ” của sản phẩm mà người kinh doanh muốn bán.

          2. Dùng giá cả để mời gọi

          Ở thành phố Hà Tĩnh có rất nhiều cửa hàng thời trang cho bày bán các sản phẩm quần áo ấm giảm giá ngay trước cửa hàng với việc ưu đãi giảm giá lớn cho một số mặt hàng (có thể là hàng tồn kho, hàng cũ, hàng có giá trị thấp…) để khách hàng chú ý và tìm đến mua từ đó họ có thể thu hút được sự chú ý của các khách hàng vào mua sắm các loại quần áo khác trong cửa hàng.

          Những người kinh doanh cố tình bán một hoặc một số sản phẩm phổ biến người tiêu dùng thường mua sắm để tiến hành giảm giá, từ đó thu hút người tiêu dùng đến mua sản phẩm giảm giá và họ có thể mua một vài sản phẩm khác.

          3. Chủ động tăng giá sau đó giảm giá xuống

          Tại sao lại có hình thức là tăng trước giảm sau? Hình thức này cụ thể như thế nào? Để hiểu rõ về hình thức này chúng ta có thể thông qua ví dụ sau:

          Một chủ cửa hàng ở thành phố Hà Tĩnh chuyên kinh doanh gấu bông các loại, một lần ông nhập hai lô hàng gấu bông có kiểu dáng và chất lượng gần như nhau, một lô xuất xứ thành phố Hà Nội và một lô xuất xứ từ thành phố Hồ Chí Minh, cả hai loại gấu bông này ông chủ cửa hàng đều niêm yết mức giá là 300 nghìn đồng/1con. Tuy nhiên, đã vào mùa đông các ngày lễ mà việc kinh doanh không như mong đợi, số lượng gấu bông bán được rất ít. Sau mấy ngày suy nghĩ, ông chủ đã cho in một tấm bảng niêm yết giá to với nội dung: “Gấu bông Hà Nội giá 300 nghìn đồng; Gấu bông Hồ Chí Minh giá 400 nghìn đồng’’. Khi không thấy hai loại gấu này không mấy khác biệt mà giá cả lại chênh nhau khá lớn, khách hàng nhận thấy việc mua gấu bông Hà Nội thật quá hợp lý, những người đến mua ngày càng nhiều và chẳng mấy chốc lô gấu bông Hà Nội đã hết. Vừa bán hết lô gấu bông Hà Nội, ông chủ cửa hàng lại thay cái bảng báo giá bằng một bang rôn lớn với nội dung: “giảm giá lớn đối với các con gấu bông Hồ Chí Minh - nguyên giá 400 nghìn/con, giá hiện tại là 300 nghìn/con”. Khách hàng nhìn thấy giảm giá nhiều như vậy thì dù có thể họ chưa có ý định mua nhưng sợ bỏ lỡ mất cơ hội giảm giá nên họ sẵn sàng mở hầu bao. Như vậy, ở đây ông chủ cửa hàng gấu bông đó là hình thức tăng trước giảm sau đánh vào tâm lý khách hàng để kích thích họ mua hàng.

          4. Giảm số lượng không tăng giá

          Thực chất của việc tăng giá hay giảm số lượng chỉ là hai mặt của một đồng xu. Nhưng cái mà chiến lược giảm số lượng không tăng giá hướng đến đó chính là đánh vào tâm lý của người tiêu dùng. Ảnh hưởng của biện pháp này đến tâm lý người tiêu dùng rất lớn bởi vì những người tiêu dùng mua cùng một loại sản phẩm thường nhạy cảm với giá hơn là với số lượng.

          Ví dụ: Ở Thị trấn Đức Thọ có cửa hàng bán bánh gai nổi tiếng. Từ năm 2007 đến năm 2012 cửa hàng này áp dụng giá bán cho 11 chiếc bánh được gói sẵn trong túi bóng với giá 30 nghìn đồng. Năm 2013, do giá nguyên liệu tăng lên, thay vì chủ cửa hàng sẽ tăng giá lên 33 nghìn đồng/ túi với 11 chiếc bánh, thì họ vẫn để mức giá 30 nghìn đồng nhưng trong túi gói sẵn họ chỉ có 10 chiếc. Như vậy, thay vì tăng giá để bán thì họ lại giữ nguyên mức giá nhưng lại giảm 1 chiếc bánh. Sau khi chiến lược này được áp dụng thì bánh vẫn bán chạy vì khách hàng không quá bận tâm đến việc bớt đi một chiếc bánh trong túi, như vậy khi điều kiện kinh doanh thay đổi họ vẫn giữ vững được thị trường của mình.

          Mặc dù có rất nhiều chiến lược giá nhưng tùy thuộc vào loại sản phẩm, vào điều kiện của doanh nghiệp và các yếu tố khác trên thị trường mà doanh nghiệp đưa ra mức giá phù hợp cho các sản phẩm mình kinh doanh để bán được sản phẩm và thu lại được lợi nhuận cao nhất. Như vậy, chúng ta có thể thấy việc áp dụng các chiến lược giá khéo léo sẽ đạt được kết quả tốt trong việc kinh doanh.

Tài liệu tham khảo:

1. William James, Marketing đơn giản, NXB Lao động - Xã hội, 2006.

2. PGS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân, 2010.

3. Ngô Minh Cách, Đào Thị Minh Thanh, Giáo trình marketing căn bản, NXB Tài chính Hà Nội, 2008.

4. Philip Kotler, Marketing căn bản, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội, 2007.

5. PGS.TS Trương Đình Chiến, Quản trị marketing, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân, 2011.