Khách hàng quyết định sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp, khách hàng có chấp nhận và tiêu dùng sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thu nhập, vì vậy thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng là mục đích của bất kỳ doanh nghiệp nào. Doanh nghiệp cần nghiên cứu những mong muốn, nhận thức, sở thích, hành vi lựa chọn và mua sắm của khách hàng mục tiêu, từ đó mới có căn cứ để phát triển tính năng sản phẩm, xác định giá cả, các thông tin và các yếu tố khác trong tiêu thụ sản phẩm.

Trên thực tế có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Trên thực tế có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng như yếu tố văn hóa, yếu tố xã hội, yếu tố cá nhân và yếu tố tâm lý của người mua. Trong các yếu tố đó thì yếu tố cá nhân là một yếu tố quan trọng, đặc trưng, ảnh hưởng lớn đến hành vi mua sắm, cụ thể gồm:

1.   Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống

Trong mỗi giai đoạn khác nhau của cuộc đời, con người có nhu cầu về những loại hàng hóa khác nhau. Ví dụ khi còn nhỏ, con người ăn thức ăn cho trẻ sơ sinh, phần lớn thực phẩm trong nhưng năm lớn lên và trưởng thành và những thức ăn kiêng cữ trong những năm cuối đời.

Vì vậy, các doanh nghiệp cần xác định sản phẩm, dịch vụ của mình phù hợp với đối tượng tiêu dùng nào nhằm xây dựng thị trường mục tiêu của mình. Ví dụ những doanh nghiệp kinh doanh thiết bị chủ yếu của nhà bếp, đồ gỗ căn bản, ôtô, thiết bị trò chơi hai người thì thị trường mục tiêu của họ sẽ là những người trẻ tuổi độc thân. Những doanh nghiệp kinh doanh ôtô, tủ lạnh, bếp, đồ gỗ cần thiết và bền, đi nghỉ… thì thị trượng mục tiêu là các cặp vợ chồng mới cưới chưa có con…

2.   Nghề nghiệp

Cách thức tiêu dùng của con người còn chịu sự chi phối rất lớn bởi nghề nghiệp của họ. Một ca sỹ chuyên biểu diễn trên sân khấu luôn mua sắm quần áo hàng hiệu, độc đáo…, người làm nghề giáo viên lại thường mua quần áo trang nhã, kín đáo… Doanh nghiệp cần cố gắng xác định những nhóm nghề nghiệp có quan tâm trên mức trung bình đến các sản phẩm và dịch vụ của mình. Doanh nghiệp có thể chuyên môn hóa sản phẩm của mình cho những nhóm nghề nghiệp nhất định. Chẳng hạn như các công ty phần mềm máy tính sẽ thiết kế phần mềm máy tính khác nhau cho những người quản lí nhãn hiệu, kỹ sư, luật sư và bác sĩ.

3.  Hoàn cảnh kinh tế

Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động rất lớn từ hoàn cảnh kinh tế của người đó. Hoàn cảnh kinh tế của con người gồm thu nhập có thể chi tiêu được, tiền tiết kiệm và tài sản, nợ, khả năng vay mượn, thái độ đối với việc chi tiêu và tiết kiệm. Một người sẵn sàng mua một sản phẩm đắt nếu người đó có đủ thu nhập, có tiền tiền tiết kiệm hay khả năng mượn và thích tiêu tiền hơn là tiết kiệm. Doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi những xu hướng trong thu nhập cá nhân, số tiền tiết kiệm và lãi suất để tiến hành những biện pháp thiết kế lại, xác định lại vị trí và định giá lại cho sản phẩm của mình để chúng tiếp tục đảm bảo giá trị dành cho các khác hàng mục tiêu.

4.Lối sống

Lối sống của một người là một cách sống trên thế giới của họ được thể hiện ra trong hoạt động, sự quan tâm và ý kiến của người đó. Lối sống miêu tả sinh động toàn diện một con người trong quan hệ với môi trường của mình. Những người cùng xuất thân từ một nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội và cùng nghề nghiệp có thể có những lối sống hoàn toàn khác nhau. Các doanh nghiệp cần tìm kiếm những mối quan hệ giữa sản phẩm của mình và các nhóm theo lối sống, từ đó tiến hành thiết kế sản phẩm, xây dựng chương trình phân phối và xúc tiến phù hợp với lối sống của thị trường mục tiêu của sản phẩm.

5.Nhân cách và ý niệm về bản thân

Mỗi người đều có những đặc điểm tâm lý khác biệt có ảnh hưởng đến hành vi của người đó, dẫn đến những phản ứng tương đối nhất quán và lâu bền với môi trường. Nhân cách thường được mô tả bằng những nét như tự tin có uy lực, tính độc lập, lòng tôn trọng, tính chan hòa, tính kín đáo và tính dễ thích nghi. Nhân cách của con người có mối quan hệ chặt chẽ với các lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu. Doanh nghiệp phải cố gắng xây dựng hình ảnh nhãn hiệu tương xứng với hình ảnh bản thân của thị trường mục tiêu.

Tóm lại, có rất nhiều các yếu tố chi phối đến hành vi của người tiêu dùng, doanh nghiệp phải xác định được khách hàng mục tiêu, những yếu tố tác động đến hành vi mua sắm của họ nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu, đảm bảo thành công trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng,

Tài liệu tham khảo:

1.Philip Kotler, Quản trị Marketing

2. TS. Trần Thị Ngọc Trang, Quản trị kênh phân phối

3.  http://www.dantri.com.vn

4.  http://www.baomoi.com.vn